Как протестировать цену товара на маркетплейсе

MPSTATSюнит-экономикаэластичность спроса

Короткий ответ

Тестировать цену можно через A/B-тест на площадке или используя сервисы аналитики: меняйте цену на 5–10 % на одну неделю, отслеживайте конверсию и позиции. Повторите 2–3 цикла.

Практический разбор: от сбора конкурентных данных до запуска AB-теста и фиксации результата.

Главный принципЦель — найти точку баланса между максимальной конверсией и маржинальностью.

Важно

Не полагайтесь на один цикл

Всегда проводите минимум 2–3 цикла тестирования в разное время (будни/выходные, начало/конец месяца), чтобы исключить влияние случайных факторов. Также не копируйте цены конкурентов без учёта своей юнит-экономики — это прямой путь к убыткам.

Мини-тест

Проверьте себя: аналитика и ценообразование

Сравнение сервисов аналитики для тестирования цен

СервисMPSTATS

Стоимость4 800–217 560 ₽/год

Отслеживание ценДа

ПлощадкиOzon, WB, Яндекс Маркет

СервисMoneyplace

Стоимость15 390 ₽/мес – 1,3 млн ₽/год

Отслеживание ценДа

Площадки7 площадок

СервисShopstat

СтоимостьБесплатно

Отслеживание ценДа

ПлощадкиOzon, WB

СервисSalesFinder

Стоимость3 500–14 000 ₽/год

Отслеживание ценДа

ПлощадкиOzon, WB

4 критерия оценки ниши для тестирования цены

Выберите нишу, где тестирование цены даст максимальный эффект.

Объём рынка

Выручка топ-100 продавцов от 2–3 млн ₽/мес, иначе выборка слишком мала.

Проверить в MPSTATSСравнить с топ-категорией

Конкуренция

Распределение доходов между продавцами не должно быть монопольным.

Оценить долю маркетплейса как конкурентаПосмотреть ставки на рекламу

Комфортность

Не крупногабарит и не хрупкое (снижает возвраты).

Исключить товары со сложной логистикойВыбрать категорию, в которой разбираетесь

Экономика

Цена товара от 1 000–3 000 ₽, маржинальность от 30 %, цена в 3 раза выше закупки.

Рассчитать юнит-экономикуУчесть комиссии и налоги

Пошаговая методика тестирования цены

Шаг 1. Сбор данных

Соберите цены топ-10 конкурентов через MPSTATS или вручную. Зафиксируйте свои текущие позиции и конверсию.

Шаг 2. Формирование гипотезы

Определите, на сколько процентов изменить цену (рекомендуется ±5 –10 %). Убедитесь, что маржа остаётся положительной.

Шаг 3. A/B-тест на площадке

Установите новую цену на 5–7 дней. В этот период не меняйте другие параметры карточки (фото, описание, рекламу).

Шаг 4. Анализ результатов

Сравните конверсию, выручку и позиции до/после. Если конверсия выросла, а маржа осталась приемлемой – фиксируйте новую цену.

6–24%

Комиссия Wildberries

5–25%

Комиссия Ozon

5–10%

Резерв на возвраты и брак

~20%

Запас в цене на акции и скидки

Ключевые термины

Юнит-экономикаA/B-тест ценыМаржинальностьЭластичность спроса

Юнит-экономика — Расчёт доходов и расходов на единицу товара для оценки прибыльности.

A/B-тест цены — Эксперимент, при котором одной группе покупателей показывается старая цена, другой — новая, и сравнивается конверсия.

Маржинальность — Доля прибыли в выручке после вычета переменных расходов.

Эластичность спроса — Чувствительность объёма продаж к изменению цены.

Хронология тестирования цены (на примере селлера)

Неделя 1

Сбор и анализ

Селлер собрал цены конкурентов через MPSTATS, зафиксировал свою конверсию 2.5% и позицию на 5-й странице.

Неделя 2

Первое тестирование

Снизил цену на 10% относительно средней конкурентной. Конверсия выросла до 3.1%, позиции поднялись на 3-ю страницу.

Неделя 3

Повторный цикл

Поднял цену на 5% от нового уровня — конверсия упала до 2.8%, но маржа выросла на 12%.

Неделя 4

Фиксация и масштабирование

Остановился на цене на 7% ниже начальной. Прибыль на единицу выросла на 6%, объём продаж — на 24%.

Часто задаваемые вопросы

QКак часто можно менять цену на маркетплейсе?

Ограничений по частоте нет, но частые изменения могут сбить алгоритмы ранжирования. Рекомендуется не чаще раза в 3–5 дней.

QКакой сервис аналитики выбрать новичку?

Для старта подойдёт бесплатный Shopstat — он даёт базовые данные по ценам и позициям. Для глубокого анализа — MPSTATS или Moneyplace.

QЧто делать, если после снижения цены прибыль упала?

Проверьте юнит-экономику: возможно, вы не учли все расходы (комиссии, логистику, резервы). Повышайте ценность товара (упаковка, контент) вместо дальнейшего снижения.

QНужно ли тестировать цену на всех товарах?

Приоритет — товары-локомотивы (60–70% выручки) и товары с высокой конкуренцией. На тестовых позициях достаточно разовой проверки.

Планируете сезонные закупки?

Оставьте заявку — поможем спрогнозировать спрос и рассчитать объём закупки заранее.

Оставить заявку →