Аналитика ассортимента

ABC-анализ ассортимента: как построить и на что смотреть

ABC-анализ помогает селлерам маркетплейсов выделить товары, приносящие 80% выручки, и вовремя избавиться от неэффективных позиций. Разбираем методику, ключевые метрики и типичные ошибки.

ABC-анализуправление ассортиментоммаркетплейсыюнит-экономика
Короткий ответ
ABC-анализ — метод ранжирования товаров по доле выручки: группа A (до 80%), B (~15%), C (~5%). Результат — фокус на расширение лидеров, доработку середняков и вывод аутсайдеров.
Главный принцип
Правило Парето: 20% товаров дают 80% выручки. ABC-анализ позволяет найти эти 20% и управлять остатками.
Важно
ABC-анализ не учитывает маржинальность товара
Высокая выручка не гарантирует высокую прибыль. Товары с низкой наценкой могут быть в группе A, но съедать бюджет на хранение и логистику. Дополняйте ABC-анализ анализом маржинальности (ABC по прибыли) и XYD-анализом (стабильность продаж).

Чек-лист для качественного ABC-анализа

Все пункты закрыты — можно оформить заявкуОставить заявку →

Рассчитайте маржу товара

Введите цену продажи, закупку и комиссию площадки, чтобы увидеть чистую маржу.

Чистая прибыль
—
Маржинальность
—

Ключевые термины ABC-анализа

Группа A
Товары, дающие суммарно до 80% выручки. Обычно составляют 10–20% ассортимента. Требуют постоянного мониторинга, частого пополнения и маркетинговой поддержки.
Группа B
Товары, обеспечивающие около 15% выручки. Занимают 20–30% ассортимента. Могут быть кандидатами на доработку упаковки, цены или контента для перехода в группу A.
Группа C
Товары, приносящие оставшиеся 5% выручки. Часто требуют вывода из каталога или распродажи по остаточной стоимости, если не выполняют стратегическую функцию.
Товары-локомотивы
Позиции, формирующие 60–70% оборота. В ABC-анализе они входят в группу A и требуют особого контроля за остатками, ценами и рекламой.

Как провести ABC-анализ: пошаговая инструкция

ШАГ 1
Шаг 1. Сбор данных
Выгрузите из отчётов маркетплейса (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет) данные по каждому SKU: выручка (или количество продаж) за последние 3–6 месяцев. Чем длиннее период, тем точнее результат.
ШАГ 2
Шаг 2. Ранжирование
Отсортируйте товары по убыванию выручки. Рассчитайте долю каждого товара в общей сумме. Затем посчитайте накопленный процент – это и будет основа для отнесения к группам A, B или C.
ШАГ 3
Шаг 3. Разделение на группы
Товары, накопившие до 80% выручки – группа A. Следующие до 95% (т.е. +15%) – группа B. Оставшиеся 5% – группа C. Можно использовать интервалы 80% / 95% / 100% или другие, например 75% / 90% / 100%.
ШАГ 4
Шаг 4. Принятие решений
Для группы A: расширять ассортимент, увеличивать закупки, улучшать контент карточек. Для группы B: анализировать причины недобора, тестировать новые цены или упаковку. Для группы C: выводить из ассортимента или распродавать по остаточной стоимости.
80%
Выручки дают товары группы A
15%
Выручки дают товары группы B
5%
Выручки дают товары группы C
10–20%
Ассортимента обычно занимает группа A

Сравнение ABC-анализа и XYZ-анализа

ABC-анализ
Ранжирует товары по доле выручки/прибыли. Группа A — основные источники дохода. Не учитывает стабильность спроса. Рекомендуется проводить в первую очередь.

XYZ-анализ группирует товары по равномерности продаж. X — стабильный спрос, Y — колеблется, Z — хаотичный. Совместное использование (ABC-XYZ) даёт полную картину: например, товар AX — стабильный бестселлер, требующий постоянного наличия.

Пример внедрения ABC-анализа для селлера Ozon

Январь
Сбор данных
Селлер выгрузил продажи за предыдущие 6 месяцев по 200 SKU из категории «Товары для дома».
Февраль
Анализ и классификация
Ранжировал товары по выручке. Группа A: 30 товаров (80% выручки), B: 50 товаров (15%), C: 120 товаров (5%).
Март
Принятие решений
Товары из C отправлены на распродажу. Для A увеличен рекламный бюджет, расширены размерные линейки. Для B проведён тест с новыми фотографиями и описаниями.
Апрель
Результаты
Распродажа C снизила затраты на хранение на 15%. Выручка по A выросла на 20% за счёт улучшения контента. Два товара из B поднялись в A.

Часто задаваемые вопросы

Как часто нужно проводить ABC-анализ?
Оптимально — раз в месяц, особенно на динамичных маркетплейсах. Для стабильного ассортимента можно раз в квартал. После крупных акций или сезонных пиков анализ обязателен.
Какой критерий лучше использовать: выручку или прибыль?
Лучше оба. Выручка — для понимания масштаба, прибыль — для эффективности. Часто товары с высокой выручкой имеют низкую маржу из-за высоких комиссий или закупочной цены.
Что делать с товарами группы C?
Если товар не нужен для ассортиментной матрицы (например, как сопутствующий для A), его следует выводить. Варианты: распродажа по сниженным ценам, возврат поставщику или списание. Не держите балласт на складе.
Как анализировать новые товары, у которых нет истории?
Временно относите их к группе B или C, пока не накопится статистика за 1–2 месяца. Не давайте им статус A без данных — это исказит анализ.
Можно ли автоматизировать ABC-анализ?
Да, большинство сервисов аналитики (MPStats, Moneyplace, SalesFinder) имеют встроенные отчёты по ABC. Также можно настроить автоматический расчёт в Excel или Google Sheets.

Конкурент демпингует — что делать?

Оставьте заявку — разберём вашу юнит-экономику и предложим стратегию без ценовой войны.

Оставить заявку →