Аналитика и ассортимент

Момент для расширения ассортимента: сигналы, на которые смотреть

Как понять, что пора добавлять новые товары, и не прогореть. Разбираем метрики, сезонность и типичные ошибки.

ассортиментаналитикамаркетплейсы
Короткий ответ
Расширяйте ассортимент, когда стабильные товары дают 60–70% выручки, а свободные средства позволяют запустить тестовую партию. Смотрите на ABC-анализ, сезонные пики и конверсию карточки.
Главный принцип
Не распыляйтесь: начинайте с узкой категории из 3–10 позиций, тестируйте партиями 50–100 единиц и следите за юнит-экономикой каждой единицы.
Важно
Не копируйте вслепую!
Перед запуском нового товара обязательно рассчитайте юнит-экономику: закупка + комиссия площадки (6–24%) + логистика (3–5,5%) + налоги (6% УСН) + реклама + резерв на возвраты (5–10%) + резерв на акции (до 20%). Без этого вы легко уйдете в минус.

Рассчитайте маржу товара

Введите цену продажи, закупку и комиссию площадки, чтобы увидеть чистую маржу.

Чистая прибыль
—
Маржинальность
—
60–70%
доля локомотивов в выручке
3–10
позиций для старта в одной категории
50–100
минимальная тестовая партия, шт.
30%
минимальная маржинальность товара
2–3x
рост закупок перед сезоном

5 типов товаров в портфеле

Сбалансированный ассортимент снижает риски и увеличивает прибыль. Каждому типу — своя роль.

01
Локомотивы
Обеспечивают 60–70% выручки. Стабильный спрос, низкий процент возвратов.
✓ Доля в ассортименте — до 20% SKU
✓ Маржа 15–25%
✓ Постоянно мониторить остатки
02
Сопутствующие
Высокая маржа, поднимают средний чек. Продаются вместе с локомотивами.
✓ Маржа от 40%
✓ Маленькие и лёгкие
✓ Пример: чехол к телефону
03
Сезонные
Пик продаж в узком окне. Требуют точного прогноза и раннего закупа.
✓ Закуп за 2–3 месяца до сезона
✓ Увеличение партии в 2–3 раза
✓ Утилизация остатков через акции
04
Тестовые
Новинки малыми партиями. Позволяют оценить спрос без больших рисков.
✓ Партия 50–100 шт.
✓ Тест на одной площадке
✓ Сбор отзывов — приоритет
05
Региональные
Товары под конкретные зоны продаж. Учитывают климат, менталитет, инфраструктуру.
✓ Анализ регионального спроса
✓ Логистика до удалённых регионов
✓ Учёт сезонности в регионе

ABC-анализ и решение о расширении

Группа A (80% выручки)
Товары-лидеры. Их нужно расширять: увеличивать количество модификаций, размеров, цветов. Именно на них делайте ставку в рекламе.

Группа C (5% выручки) — кандидаты на вывод. Замещайте их новыми тестовыми позициями. Но не удаляйте все сразу — сохраняйте ассортимент для поиска.

Годовой цикл расширения ассортимента

Январь – февраль
Анализ итогов года
Проведите ABC-анализ, определите группы A и C. Составьте план тестовых запусков на весну.
Март – апрель
Тестовые запуски
Запустите 3–5 новинок партиями 50–100 шт. Собирайте отзывы и смотрите конверсию.
Май – июнь
Оценка и масштабирование
Успешные новинки переводите в основной ассортимент. Закупайте удвоенную партию к осени.
Июль – август
Подготовка к сезону
Увеличьте закупки товаров под Чёрную пятницу и Новый год в 2–3 раза. Закладывайте сроки поставки.
Сентябрь – декабрь
Сезонные продажи
Мониторьте ассортимент ежедневно. Готовьте план распродаж остатков на январь.

Сервисы аналитики для выбора ниши

Они помогут оценить спрос, конкуренцию и маржинальность до запуска.

универсальный
MPSTATS
Нужен полный разбор конкурентов и прогноз спроса.
· 4 800–217 560 ₽/год
· Ozon, WB, Яндекс Маркет
мультиплощадочный
Moneyplace
Работаете на 3+ площадках и нужна кросс-аналитика.
· от 15 390 ₽/мес
· 7 площадок
бесплатный
Shopstat
На старте и ограниченном бюджете — базовые метрики.
· 0 ₽
· Ozon и WB
поиск прибыльных товаров
SalesFinder
Ищете ниши с низкой конкуренцией для тестов.
· 3 500–14 000 ₽/год
· Ozon, WB

Опыт селлеров: как расширение изменило бизнес

Анна К.
Продавец товаров для дома, 2 года на WB

После ABC-анализа вывела 10 товаров группы C и запустила 5 новинок. Через 3 месяца прибыль выросла на 23%. Главное — не жалеть расходы на аналитику.

Иван П.
Продавец электроники, 1,5 года на Ozon

Ошибка — начал с 50 товаров в разных категориях. Перешёл на одну нишу (наушники), сделал 7 модификаций. Конверсия выросла в 2 раза. Тестирую малые партии — работает.

Марина С.
Селлер одежды, 3 года на маркетплейсах

Использовала Moneyplace для анализа сезонности. Перед Новым годом увеличила закупку зимних аксессуаров в 3 раза — всё продала за месяц. Теперь всегда планирую ассортимент на год вперёд.

Частые вопросы

Сколько товаров запускать в самом деле?
Начните с 3–10 позиций в одной узкой категории. Это повышает доверие покупателей и позволяет сфокусироваться на продвижении. Тестовая партия — 50–100 единиц на SKU.
Как часто нужно пересматривать ассортимент?
Минимум раз в квартал проводите ABC-анализ. Ежемесячно отслеживайте динамику продаж и отзывы. Перед сезонными пиками (Чёрная пятница, НГ, 8 марта) делайте внеплановую ревизию.
Что делать с неликвидными остатками?
Товары группы C (около 5% выручки) выводите из каталога постепенно. Сначала — распродажа со скидкой, затем — замена на тестовые новинки. Не удаляйте все сразу, чтобы не потерять позиции в поиске.
Стоит ли копировать ассортимент конкурентов?
Нет. Без анализа собственных затрат и юнит-экономики рискуете уйти в минус. Лучше найти свободную нишу с низкой конкуренцией и доработать предложение (упаковка, контент, комплектация).

Конкурент демпингует — что делать?

Оставьте заявку — разберём вашу юнит-экономику и предложим стратегию без ценовой войны.

Оставить заявку →