Неликвид на складе маркетплейса: как распродать без убытка

Стоп-лист, стоки и залежалый товар — головная боль селлеров. Разбираем 5 стратегий, которые помогут вернуть деньги и освободить склад, не работая в минус.

неликвидраспродажауправление стоками

Оставить заявку →

Короткий ответ

Применить комбинацию: скидки + акции маркетплейса + рекламный бюджет + переупаковка/докомплектация. Главное — не держать товар дольше 30–60 дней.

Главный принцип

Чем быстрее вы избавитесь от неликвида, тем ниже потери. Убыток от хранения и уценки часто меньше, чем убыток от замороженных денег.

Важно!

Не забывайте про комиссию за хранение

У большинства маркетплейсов (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет) есть тарифы на хранение, которые могут увеличиваться при длительном размещении. На Wildberries, например, стоимость хранения на типовом складе растёт линейно: первые 30 дней бесплатно, затем 0,2–0,5 руб/литр в сутки. На Ozon — фиксированная ставка, но за каждую единицу. Если товар лежит 90+ дней, убыток от хранения может превысить скидку, которую вы планируете дать. Поэтому не затягивайте с распродажей!

Мини-тест

Проверьте себя: аналитика и ценообразование

Сравнение стратегий распродажи неликвида

Стратегия	Срок реализации	Возврат средств (%)	Риски
Спонтанная скидка (до 30%)	1–2 дня	50–70%	Минимальные, если скидка не ниже себестоимости
Участие в акции маркетплейса (Суперцена, Молния)	3–7 дней	40–60% (без доп. платы за участие)	Высокая конкуренция, нужно попасть в подборку
Рекламная кампания (автотаргет + поиск)	5–14 дней	60–80% (с учётом затрат на рекламу)	Рост CPA, возможен перерасход
Переупаковка / докомплектация (лимитированная серия)	7–30 дней	80–100%	Требуют доп. вложений (упаковка, контент)
Списание / утилизация	1–7 дней	0% (вычет из налога?)	Полная потеря вложений, экономия на хранении

5 шагов к быстрой распродаже неликвида

Пошаговый план, который поможет минимизировать потери и освободить склад.

Аудит: определите убыточные позиции

Проверьте отчёт по остаткам на складах маркетплейса и внутреннюю аналитику. Выявите товары, которые не продаются более 30 дней и имеют низкую оборачиваемость (менее 1-2 продаж в месяц).

Собрать отчёт по всем SKU с нулевыми продажами за 30 дней

Посчитать стоимость хранения на единицу

Сравнить себестоимость с минимальной ценой на площадке

Рассчитайте точку безубыточной скидки

Определите максимальный дисконт, при котором вы не уйдёте в минус. Формула: цена продажи = себестоимость + комиссия + логистика (хранение, упаковка) + налоги. Не забывайте про резерв на возвраты (5-10%).

Учесть все элементы юнит-экономики

Рассчитать минимальную цену для безубытка

Зафиксировать порог скидки

Выберите канал сбыта: скидка на площадке или реклама

Сравните эффективность: простое снижение цены (мгновенно, часто без дополнительных затрат) vs рекламная кампания (может привлечь больше трафика, но требует бюджета). Для высокомаржинальных товаров реклама предпочтительнее.

Проверить доступные акции на площадке (Молния, Суперцена)

Оценить CPA рекламной кампании

Принять решение: скидка или реклама

Оптимизируйте карточку товара (контент, упаковка, комплектация)

Улучшите фото, видео, описание. Возможно, неликвид станет более привлекательным в комплекте с другим товаром или в новой упаковке (лимитированная серия, подарочный набор). Это повысит конверсию без скидки.

Обновить фото и добавить видео

Составить новое описание с акцентом на выгоду

Рассмотреть вариант докомплектации

Запустите распродажу и мониторьте результаты

Установите срок распродажи (7-14 дней). Отслеживайте динамику: количество заказов, остатки, стоимость привлечения. Если через неделю продажи не пошли, увеличивайте скидку или меняйте стратегию.

Запустить акцию на 7 дней

Ежедневно проверять статистику

При необходимости скорректировать скидку или остановить рекламу

Скидка vs реклама: что выбрать для неликвида?

Скидка

+ Быстрый результат: продажи начинаются сразу после изменения цены

+ Не требует дополнительного бюджета (кроме комиссии площадки)

+ Простота настройки — достаточно изменить цену в личном кабинете

− Снижает маржинальность, возможно работа в убыток

− Формирует у покупателя ожидание низких цен в будущем

− Не решает проблему отсутствия спроса — нужен трафик

Хронология: как неликвид становится проблемой

0–30 дней

Поставка и старт продаж

Товар поступает на склад маркетплейса. Первые дни идут органические продажи. Если спрос низкий, позиции не индексируются.

30–60 дней

Нулевые продажи, накопление остатков

Товар не продаётся. Начинают начисляться платежи за хранение. Каждая единица генерирует убыток около 1–5 рублей в день (в зависимости от категории и площади).

60–90 дней

Риск блокировки карточки

Маркетплейс может снизить приоритет товара в поиске или вовсе скрыть карточку из-за низкой оборачиваемости. Стоимость хранения растёт.

90+ дней

Принудительная уценка или утилизация

Площадка может применить штрафные санкции или самостоятельно снизить цену (до отрицательной маржи). Селлер теряет до 100% вложений.

Реальные кейсы селлеров

Завез 500 единиц развивающих наборов под Новый год. После праздника осталось 250 штук. Я сделал скидку 20%, запустил рекламу — за две недели продал 180 штук. Остальные 70 — списал. Хранение съело бы всю прибыль. Потерял 15% от себестоимости, но освободил деньги для новой поставки.

Алексей Белов

Продавец на Wildberries (игрушки, хобби)

У меня зависла партия органайзеров — 300 шт. Не шли даже по минимальной цене. Я объединила их в набор с более популярным товаром (контейнер для хранения) и сделала скидку на комплект. Продала всё за 10 дней! Средний чек вырос, а неликвид ушёл без убытка.

Марина Кузнецова

Продавец на Ozon (товары для дома)

Часто задаваемые вопросы о неликвиде

Что такое неликвид на складе маркетплейса?

Это товар, который длительное время (обычно более 30 дней) не продаётся или продаётся очень медленно (менее 1-2 единиц в месяц). Такие товары замораживают деньги на закупку и хранение.

Как быстро нужно распродавать неликвид?

Оптимально — в течение 30-60 дней после того, как вы заметили падение продаж. Если не продаётся более 90 дней — потери от хранения и уценки становятся критическими.

Можно ли продать неликвид без скидки?

Да, если обновить контент карточки (фото, видео, описание), добавить товар в комплект с популярным или использовать рекламу. Но часто без снижения цены не обойтись — рынок диктует конкурентоспособную стоимость.

Что делать, если даже со скидкой товар не продаётся?

Рассмотрите альтернативные каналы: продажу на других площадках (Ozon, Яндекс Маркет), оптовую продажу (через доски объявлений или байеров), либо списание/утилизацию. Иногда дешевле избавиться от товара, чем платить за хранение.

Сомневаетесь в выборе ниши?

Оставьте заявку — разберём объём рынка, конкуренцию и экономику по вашему товару.

Оставить заявку →