Юнит-экономика

Точка безубыточности товара на маркетплейсе: расчёт на примере

Узнайте, как рассчитать минимальный объём продаж, чтобы выйти в ноль, и какие факторы влияют на порог рентабельности.

юнит-экономикамаржинальностьмаркетплейсы
Короткий ответ
Точка безубыточности (BEP) в штуках = Постоянные затраты / (Цена продажи − Переменные затраты на единицу). На примере товара за 1500 руб. с переменными 800 руб. и постоянными 50 000 руб. BEP = 72 шт.
Главный принцип
Покрытие всех затрат (постоянных и переменных) до получения чистой прибыли. Каждый дополнительный товар сверх BEP приносит прибыль.

Ключевые компоненты для расчёта точки безубыточности

Чтобы правильно посчитать BEP, нужно разбить все затраты на постоянные и переменные.

01
Постоянные затраты
Расходы, которые не зависят от объёма продаж: аренда склада, зарплата бухгалтера, подписки на сервисы аналитики.
✓ Аренда офиса/склада
✓ Зарплата административного персонала
✓ Подписки (MPStats, ЕГАИС и т.д.)
02
Переменные затраты
Расходы на единицу товара: закупка, комиссия площадки, логистика, упаковка.
✓ Закупочная цена
✓ Комиссия маркетплейса (6-24%)
✓ Логистика и хранение
03
Цена продажи
Конечная цена, которую видит покупатель. От неё отнимаются переменные затраты для расчёта маржинальной прибыли.
✓ Учитывайте скидки и акции
✓ Сравнивайте с конкурентами
✓ Не забывайте про НДС/УСН
04
Маржинальная прибыль
Разница между ценой продажи и переменными затратами. Именно она идёт на покрытие постоянных затрат.
✓ Цена - переменные затраты
✓ Чем выше, тем быстрее окупаемость
✓ Рассчитывается на единицу товара

Как рассчитать точку безубыточности: пошаговая инструкция

Шаг 1: Соберите все постоянные затраты за месяц
Суммируйте аренду, зарплаты, подписки, проценты по кредитам. Пример: 50 000 руб.
Шаг 2: Определите переменные затраты на единицу
Закупка 500 руб., комиссия 15% (225 руб.), логистика 150 руб., упаковка 25 руб. Итого 800 руб.
Шаг 3: Установите цену продажи
Например, 1500 руб. (средняя по рынку с учётом вашей маржи).
Шаг 4: Примените формулу
BEP (шт.) = Постоянные затраты / (Цена − Переменные затраты) = 50 000 / (1500 − 800) = 72 шт. Для окупаемости нужно продать 72 товара в месяц.

Сравнение: что влияет на точку безубыточности

ФакторКомиссия площадки
Базовый сценарийWildberries 15%
ОптимизированныйOzon 12% (если настроить)
Влияние на BEPСнижает переменные затраты на 3%
ФакторЛогистика
Базовый сценарийFBS
ОптимизированныйFBO (дешевле хранение)
Влияние на BEPСнижает затраты на 10-20%
ФакторЦена продажи
Базовый сценарий1 500 руб.
Оптимизированный1 700 руб. (уникальная упаковка)
Влияние на BEPПовышает маржинальную прибыль
ФакторПостоянные затраты
Базовый сценарий50 000 руб.
Оптимизированный40 000 руб. (отказ от лишних подписок)
Влияние на BEPСнижает необходимый объём продаж

Плюсы и минусы использования точки безубыточности

Плюсы
Минусы
Понятный ориентир для планирования закупок
Не учитывает сезонные колебания спроса
Помогает оценить риски при выходе на маркетплейс
Трудно точно распределить постоянные затраты по товарам
Упрощает сравнение товаров в портфеле
Может меняться при изменении тарифов площадки

Типичные ошибки при расчёте и как их избежать

Ошибка
Учитывать только закупочную цену, забывая про комиссии, логистику и возвраты. Например, считают BEP = 50 шт., а по факту переменные затраты выше — нужно 80 шт.

Используйте калькулятор маркетплейса (например, на Ozon) или сервисы вроде MPStats. Включите все комиссии: витрина, логистика, хранение. Заложите 5-10% на возвраты.

Этапы: от запуска до точки безубыточности на примере товара «Светодиодная лампа»

1-й месяц
Запуск и первые продажи
Закупка 100 ламп по 300 руб., запуск карточки. Продано 40 шт. за месяц. Постоянные затраты 60 000 руб. (аренда, подписки, зарплата). BEP = 75 шт., убыток.
2-й месяц
Оптимизация
Снижена комиссия переходом на FBO, улучшены фото. Продано 70 шт. BEP = 68 шт. Прибыль пошла в ноль.
3-й месяц
Выход на безубыточность
Продано 85 ламп. BEP достигнут, чистая прибыль с каждой дополнительной лампы — 200 руб.

Отзывы селлеров о расчётах точки безубыточности

Когда начал считать BEP по формуле, перестал закупать товары с маржой меньше 30%. За 2 месяца вышел в плюс, хотя раньше был в минусе.

Алексей, продавец на Wildberries
Категория: электроника

Долго не могла понять, почему один товар убыточен. Оказалось, из-за высоких возвратов (15%). Пересчитала BEP с учётом возвратов — перестала его закупать.

Мария, селлер на Ozon
Категория: товары для дома

Часто задаваемые вопросы

QЧто делать, если точка безубыточности слишком высока?
Уменьшайте постоянные затраты (откажитесь от лишних подписок), повышайте цену (через улучшение карточки/упаковки) или ищите поставщика с более низкой закупкой.
QКак часто нужно пересчитывать BEP?
При каждом изменении комиссий, тарифов логистики, закупочных цен или после сезонных колебаний. Рекомендуется раз в месяц.
QУчитывать ли в BEP налоги?
Да, налоги (например, 6% УСН) входят в переменные затраты, так как зависят от выручки.

Остатки на складе не сходятся с прогнозом?

Оставьте заявку — поможем настроить страховой запас и точку перезаказа под ваш спрос.

Оставить заявку →