Стратегия ассортимента

Товары-локомотивы: локомотив вашего магазина на маркетплейсе

ассортиментная матрицалокомотивыстратегия продаж
Короткий ответ
Товары-локомотивы — это группа товаров, обеспечивающая основную выручку магазина (60–70%). Они нужны для стабильности, привлечения трафика и возможности повысить средний чек за счёт продажи сопутствующих товаров.

Локомотивы — это товары, которые приносят 60–70% выручки. Они формируют ядро ассортимента, обеспечивают стабильный поток заказов и служат основой для наращивания продаж сопутствующих товаров. Разбираемся, зачем они нужны и как их правильно выбрать.

Главный принципОсновной принцип: локомотивы — это товары с постоянным спросом и высокой оборачиваемостью, которые вы удерживаете в наличии даже в ущерб другим категориям.

Чек-лист: проверьте, есть ли у вас локомотивы

Все пункты закрыты — можно оформить заявкуОставить заявку →
60–70%
выручки приходится на товары-локомотивы
80%
выручки дают товары группы A по ABC-анализу
3
раза увеличивают закупки под сезон продавцы

Типы товаров в ассортиментной матрице

Каждый товар играет свою роль. Локомотив — главный драйвер, но без сопутствующих и сезонных товаров стратегия будет неполной.

Локомотивыядро ассортимента
всегда в наличии
обеспечивают 60-70% выручкинизкая маржа, высокая оборачиваемость
Сопутствующиеувеличивают средний чек
всегда в наличии
высокая маржапродаются вместе с локомотивами
Сезонныепиковый спрос в узкое окно
подготовка за 2-3 месяца до сезона
высокая маржабольшие объёмы закупки
Тестовыеновинки для поиска
малая партия 50-100 шт.
проверка спросанизкий риск

Локомотивы: плюсы и минусы

Плюсы
Минусы
Стабильный поток заказов и выручки
Низкая маржинальность из-за конкуренции
Привлекают трафик на карточку товара
Требуют постоянного контроля остатков
Позволяют продавать сопутствующие товары
Высокие риски при демпинге конкурентов

Основные понятия

Термин
Товар-локомотив
Товар, приносящий 60–70% выручки магазина, с низкой маржой, но высокой оборачиваемостью. Является основой ассортиментной матрицы.
Термин
ABC-анализ
Метод определения ключевых товаров по выручке: группа A (до 80% выручки) — расширять, группа B (~15%) — дорабатывать, группа C (~5%) — выводить.
Термин
Сопутствующие товары
Товары с высокой маржой, которые продаются вместе с локомотивом и поднимают средний чек.
Термин
Оборачиваемость
Скорость продажи товара: локомотивы должны иметь высокую оборачиваемость, чтобы не замораживать деньги в запасах.

Как определить и укрепить локомотивы

1
Шаг 1: Анализируйте свои продажи
С помощью ABC-анализа выделите товары, которые дают 80% выручки. Вы увидите, какие позиции уже работают как локомотивы.
2
Шаг 2: Выбирайте товары с постоянным спросом
Отдавайте предпочтение повседневным товарам: расходникам, товарам первой необходимости. Они обеспечивают стабильность.
3
Шаг 3: Обеспечьте бесперебойные остатки
Локомотив должен быть всегда в наличии. Закупайте с запасом на 2-3 месяца, особенно перед сезонами.
4
Шаг 4: Используйте локомотив как трафик-генератор
На карточку локомотива ведите рекламу, а в карточке добавляйте блоки с сопутствующими товарами. Это поднимет средний чек.

Отзывы продавцов

А
“

Когда мы выделили локомотивы — наушники и чехлы, выручка выросла на 40% за 2 месяца. Главное — не уходить в минус по ним, а зарабатывать на сопутствующих товарах.

Алексей, селлер на Wildberries — продавец электроники
М
“

Локомотивом стали мешки для мусора — дешёвый товар, но стабильный. Благодаря ему мы смогли запустить новые категории без риска.

Мария, селлер на Ozon — продавец товаров для дома
Д
“

ABC-анализ показал, что 5% товаров дают 70% выручки. Мы расширили эти позиции и добавили сопутствующие — результат не заставил себя ждать.

Дмитрий, селлер на Яндекс Маркете — продавец автотоваров

Часто задаваемые вопросы

01
Сколько должно быть товаров-локомотивов?
Обычно это 10–20% ассортимента. Главное, чтобы они приносили 60–70% выручки. Не обязательно много, главное — стабильность.
02
Как увеличить маржу на локомотивах?
Локомотивы часто низкомаржинальны. Зарабатывайте на сопутствующих товарах: при покупке локомотива предлагайте дополнения. Также улучшайте контент карточки и упаковку.
03
Может ли один товар быть локомотивом?
Да. В стартапах часто один товар может давать основную выручку. Но рискованно — если он пропадёт, магазин рухнет. Стремитесь к 3–5 локомотивам в разных категориях.

Нужна помощь с расчётом юнит-экономики?

Оставьте заявку — поможем разобраться с себестоимостью, комиссиями и итоговой маржой именно для вашего товара.

Оставить заявку →