Юнит-экономика

Как меняется юнит-экономика при работе через фулфилмент

Фулфилмент маркетплейса меняет структуру расходов: склад, логистика, возвраты — часть затрат берёт на себя площадка. Разбираем, какие метрики считать по-новому.

юнит-экономикафулфилментмаржинальность
Короткий ответ
При фулфилменте из ваших расходов уходят склад и доставка, но добавляются комиссия за логистику и хранение. Базовая формула: Цена = Закупка + Комиссия площадки (включая фулфилмент) + Налоги + Реклама + Резервы + Прибыль.
Главный принцип
Считайте юнит-экономику по каждому товару отдельно, с учётом тарифов фулфилмента (вес, габариты, сезонность хранения).

Чек-лист: что учесть в юнит-экономике при фулфилменте

Все пункты закрыты — можно оформить заявкуОставить заявку →
!
Важно!
Скрытые расходы фулфилмента
В пиковые сезоны (ноябрь–декабрь) тарифы хранения могут вырасти в 1,5–2 раза. Товары, которые долго лежат на складе (более 30–60 дней), облагаются повышающим коэффициентом. Также учитывайте, что возвраты при FBO обрабатывает площадка, но их стоимость может быть выше за счёт переупаковки и пересортицы.
Мини-тест

Проверьте себя: аналитика и ценообразование

Ключевые термины юнит-экономики в фулфилменте

Юнит-экономика
Метод расчёта прибыльности одной единицы товара (юнита): доход минус все прямые расходы на его производство, закупку, логистику, комиссии и продвижение.
Фулфилмент (FBO)
Модель работы, при которой продавец поставляет товар на склад маркетплейса, а площадка берёт на себя хранение, упаковку, доставку покупателю и обработку возвратов.
Комиссия площадки
Процент от продажной цены, который маркетплейс удерживает за свои услуги (витрина, эквайринг, логистика при FBO). Составляет 6–25% в зависимости от категории и тарифа.
Логистические расходы (FBO)
Плата маркетплейсу за хранение (зависит от объёма и срока) и за обработку/доставку каждого заказа (по тарифам за единицу товара или кг).
Резерв на возвраты и брак
Сумма, которую продавец закладывает в цену товара, чтобы компенсировать потери от возвратов, уценки или списания брака. Обычно 5–10% от оборота.
6–25%
Комиссия площадки (ВБ, Озон, ЯМ)
5–10%
Резерв на возвраты и брак
3x
Цена продажи к закупке (минимальный коэффициент)
23%
Снижение расходов после внедрения аналитики (кейс)

Как рассчитать юнит-экономику товара при фулфилменте

ШАГ 1
Шаг 1. Соберите все прямые затраты на юнит
Включите: закупочную цену (с доставкой до склада), комиссию площадки, стоимость хранения и логистики FBO (по тарифам), упаковку, налог (6% УСН), резерв на возвраты (5–10%).
ШАГ 2
Шаг 2. Рассчитайте минимальную цену продажи
Прибавьте к затратам желаемую маржинальность (минимум 30%). Проверьте, что итоговая цена не ниже рыночной и не превышает 3-кратной закупки.
ШАГ 3
Шаг 3. Учтите сезонные колебания
Хранение на складе подорожает в пиковые сезоны (перед НГ, 8 марта). Заложите страховку: в «горячие» месяцы тарифы могут расти на 20–50%.
ШАГ 4
Шаг 4. Протестируйте на малой партии
Запустите 50–100 единиц, замерьте фактические расходы (комиссии, возвраты, рекламу) и скорректируйте цену перед масштабированием.

FBO vs FBS: как меняются расходы

FBO (фулфилмент площадки)
Вы платите комиссию площадки, хранение (повышенное в пик), логистику за каждый заказ. Нет расходов на собственный склад и доставку. Подходит для товаров с предсказуемым спросом и быстрой оборачиваемостью.

Вы сами храните и упаковываете товар, маркетплейс только доставляет. Ниже комиссия, но выше ваши операционные расходы (аренда склада, работа персонала). Подходит для уникальных или крупногабаритных товаров.

Сервисы для расчёта юнит-экономики и аналитики

Выберите инструмент под свои задачи и бюджет

MPSTATS550–217 560 ₽/год
Подойдёт для глубокой аналитики ниши и прогнозов на базе ИИ
отслеживание цен конкурентовоценка сезонности спроса
Moneyplace15 390 ₽/мес – 1,3 млн ₽/год
Для продавцов с большим ассортиментом на 7 площадках
анализ юнит-экономики в разрезе SKUрасчёт чистой прибыли после всех комиссий
Shopstatбесплатно
Для новичков и небольших магазинов (только Wildberries)
базовые метрики: процент выкупа, возвратыпростая отчётность по каждому товару
Stat4market6 900–249 000 ₽/год
Для среднего бизнеса, нужна аналитика по многим категориям
детализация по комиссиям и тарифам храненияпрогнозирование маржинальности

Часто задаваемые вопросы

QЧто такое юнит-экономика простыми словами?
Это расчёт, сколько вы зарабатываете или теряете на каждой единице товара. Формула: Цена продажи минус все затраты (закупка, комиссии, логистика, налоги, реклама, резервы). Если остаётся прибыль — товар рентабелен.
QКакие расходы появляются при фулфилменте, которых нет при самостоятельной доставке?
Плата за хранение на складе маркетплейса (особенно высока в пик сезона), комиссия за обработку заказа (FBO), возможные доплаты за возвраты и переупаковку. При FBS вы сами несёте расходы на аренду склада, зарплату сотрудников, упаковку.
QКак узнать, выгоден ли фулфилмент для моего товара?
Посчитайте юнит-экономику в двух моделях (FBO и FBS) на примере реальной партии. Если товар лёгкий (до 1 кг), компактный, с быстрой оборачиваемостью — FBO часто выгоднее. Для крупногабарита или медленных товаров может быть дешевле FBS.
QКакой процент резерва закладывать на возвраты и брак?
Обычно 5–10% от цены товара. В категориях с высоким процентом выкупа (ниже 80%) — ближе к 10%. Обязательно отслеживайте фактический процент возврата по своим товарам и корректируйте резерв.

Сомневаетесь в выборе ниши?

Оставьте заявку — разберём объём рынка, конкуренцию и экономику по вашему товару.

Оставить заявку →